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看淄博塗料經銷商如何在白熱化的競爭中做強做大
[2014/6/6]

   隨著市場的白日化競爭,産品同質化趨于嚴重、産品利潤越來越低,人員、配送、維護費用越來越高的境況,經銷商面臨空前的窘迫。記得2010年,馬雲與王石曾打賭,互聯網有可能代替實體店,但是小編認爲這是不可能的。兩者只可能齊頭並進,相輔相成,既相互競爭,又相互互補,達到共同發展。因爲經銷商從廣義上面來說,是屬于營銷4P中重要的組成環節,扮演著重要的作用。下面我們就談談淄博塗料經銷商在現有的環境中究竟如何才能做強做大的,未來的發展方向是什麽?

  一、整合資源,未來的經銷商,一定是資源整合能力較強的經銷商
  才有可能做強做大,你的整合能力有多強,你的未來就有多強大。一個沒有整合觀念的經銷商、一個沒有整合能力的經銷商一定做不大。那究竟該整合什麽?怎麽整合?
  一個優秀的經銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。
  什麽叫整合廠家的資源,一個經銷商要做強做大,一定要取得廠家資源的支持,並且能夠有效的利用,尤其是有一定實力廠家的資源。一個市場要做強做大,廠家一定會投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時候遇到一個做渠道相當厲害的塗料經銷商,當時筆者還在招商階段,筆者把廠家最大的優勢有人員投入亮給商家之後,沒有想到該商家並不領情,反而問了一句:“如果市場也要你們廠家來開發,那要我們經銷商做什麽?我需要的是,你投兩個業務員的話,你把費用算出來,直接把費用補給我,讓我們公司來運營,我們保證把你所要的銷量完成。”這個就是經銷商如何去整合廠家的資源,每個廠家在每個市場一般情況下都有人員投入,問題的核心是你能不能把廠家的人納爲自己所有,且還可以合理的規劃,身兼多職且又便于管理。
  其次,有實力的廠家資金方面相對而言都比較強勢,作爲經銷商,如何去套用廠家的資源激活市場同樣關鍵。每個經銷商因爲經銷商的品牌比較多,每個廠家都希望壓貨,但是廠家真正的原因並不希望壓貨,更希望經銷商能夠高度重視廠家的産品,在這樣的情況下,只要經銷商重視起來廠家的産品,一般情況下,廠家都會給予大力的支持。我們湖南的一個經銷商就應用得很到位,他拿出一個方案,讓廠家支持他30萬的鋪底,他自己也拿出60萬的資金,讓後下面的客戶,只要願意拿出5萬塊錢來運作市場的客戶,經銷商都願意鋪底兩萬。這樣的話,廠家、商家出貨90萬,但是能套用到市場上225萬的資金,廠家、商家、分銷商共計投入315萬的資金來運作市場,從經銷商的情況來看,總的才投入60萬,廠家來講也就投入30萬,廠商接受起來都比較容易,經銷商一般庫存都比較大,甚至積壓的資金都不止60萬。因此經銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。
  其三,作爲經銷商,一定要有整合市場渠道資源的能力,每個以地級市爲單位的經銷商,要想把所轄區域的渠道都能輻射,那是不可能的。專業做分銷的需要構建獨特的分銷運作體系、專門供工廠的客戶有自己獨特的供貨模式,涉及利益衆多、關系複雜。那麽作爲經銷商拿到一個有實力的産品作爲經銷,怎麽樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關重要。沒錢,能不能把下遊客戶的錢變爲自己的錢,能不能把下遊商家的配送車輛變爲自己的配送車輛,能不能把做各類渠道的經銷商的業務員變爲自己的業務員最爲重要。要做到這些很難,但是做到了這樣的經銷商也就做大了。
  二、團隊是成就經銷商做強做大的第一要素,沒有完美的個人只有完美的團隊。20世紀的經銷商,大部分靠的是機會、靠的是膽量、靠的是資金發展起來,那個時候很多行業均還處在供不應求的時代,這一部分經銷商靠的是踏實、勤奮做起來的。但是到了21世紀,企業、行業、經銷商的競爭再也不是單純的競爭,而更重要的是上升到了以“管理”爲核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。經銷商要做大,必須有專業的推廣團隊、專業的配送團隊、專業的倉管團隊、專業的店銷團隊。
  筆者是做裝修漆這個行業,塗料行業原來一直處在比較低端的一個行業,從業人員相對素質偏低、能力偏低,基本上原來是油木工,隨著時間長了,對客戶熟悉了之後慢慢起來到經銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業中,其競爭模式永遠滯後于家電、酒水行業等等。家電、酒水行業的競爭已經達到終端買斷、強勢品牌拉動,而塗料還處于相對滯後階段,甚至發貨還要讓客戶出運費、提貨等。尤其在塗料行業,經銷商如果能打造一支相對完善的銷售團隊,一定能夠在市場上取得較大的機會。
  筆者出差的時候經常會遇到客戶說,現在的生意比較淡,現在的生意比較難做,而筆者認爲,大部分廠家每年業績都在增長,房地産市場也比較活躍,爲什麽會出現這樣的情況,因爲時代變了。隨著這幾年的發展,慢慢湧現出來一批業務員,隨著經驗的成熟、思想的成熟、有一定的資金實力之後,慢慢出來做了經銷商,而他們因爲幹業務出生,對業務非常重視、也有一定的管理能力,所以有的客戶,當你還在是坐商的時候,說不定你的客戶怎麽樣被撬了你都不知道。
  所以做大的經銷商一定是有自己的專業的團隊,有團隊才能做更好的服務、更好的産品推廣、更好的市場維護等。沒有銷售團隊的經銷商只有兩個字“等死”,等著品牌從自己手裏消失,等著市場不斷的被蠶食。
  三、擁有品牌就是自己最好的名片,做經銷商一定要選得到做強做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強做大。只做二批、沒有自己品牌的經銷商一定做不到,因爲經銷商沒有品牌也就沒有了名片。有些經銷商說我做能賺錢就行了,不一定要做多大。一個有實力的廠家去找經銷商的時候一定不會去找一個沒有網絡、沒有品牌、沒有團隊、沒有服務的經銷商,找到這樣的經銷商的廠家一般都是小廠家,那麽你覺得拿到小品牌,單靠做點零售能做強做大?答案是否定的。
  四、渠道控制,能夠控制渠道的經銷商真正才是優質的經銷商。
  渠道控制永遠是經銷商的核心,有些經銷商經常說這樣的話,說現在的廠家不可靠,坐著坐著,廠家要麽渠道下沉,要麽更換經銷商,沒有安全感、沒有信賴度。當然從某一方面來說,廠家永遠掌控品牌,而經銷商永遠掌控渠道,經銷商掌控了渠道就掌控了廠家,而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道,兩者相輔相成。
  有一個經銷商原來一直某一線品牌,但是由于經營理念不一樣,導致和某一線品牌之間發生了一些矛盾,直至終止合作。但是這個經銷商在市場的渠道控制力非常強,自己有著十多輛配送車輛、擁有7個專職業務員,加上配送、店面的業務員加起來40多個員工,在所轄區域擁有一霸之稱。這個經銷商後面經銷了一個二線品牌,産品質量與原一線品牌類似,沒想到當年在所轄區域,此二線品牌從原來的200多萬一下子飙升到了900多萬。證明經銷商只要能控制銷售渠道,廠家産品亦不是最主要的因素,問題的核心是你的掌控力有多強。而我們有些經銷商,做海天的,很多廠家去找他的時候,說我現在的産品不缺,我們需要做有基礎的産品。但是換而言之,我們有的經銷商做得大,只是靠著原來的機會和現有的一些品牌,如果他沒有了該廠家的産品,一旦發生矛盾,他也就只有死路一條了。能夠超強管控力的經銷商才是優質的經銷商。
  一個經銷商如果擁有超強的資源整合能力、擁有足夠的團隊組建、培訓、管理能力、擁有超強的渠道控制力和做品牌的概念,那麽這樣的經銷商做不大都不可能。
 
 
 
(編輯:zj)
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